כל אדם הוא לקוח פוטנציאלי. הבעיה היא שבדרך לביצוע המכירה ניצבת שורה של מכשולים. חלק מהמכשולים הללו הם נקודתיים ומצריכים התמודדות אישית עם כל לקוח, אבל מרביתם משותפים לכלל הלקוחות וניתן להתגבר עליהם באמצעות אימון. להלן מספר טיפים מעשיים אשר יסייעו לכם להתאמן כל הדרך לביצוע המכירה:

v       ללמוד – ידע מוביל למקצוענות, ומקצוענות היא חצי הדרך למכירה. מקורות ידע חיוניים, העשויים להעניק לכם יתרון בעת המכירה – קיראו מידע עדכני אודות פיננסים ואודות מכירות, התייעצו עם בעלי מקצוע מנוסים שדעתם חשובה לכם, קיראו חומרים אשר מרחיבים את הידע בתחום ההשקעות, גם אם הם נוגעים בקצוות של התחום כמו: פסיכולוגיה של השקעות, סיפורים אישיים ועוד.

v       למתג  - מתגו עצמכם כמומחים בתחום שלכם. בעולם של מוצרים יקרים ומורכבים, נודעת לכך חשיבות רבה. כך, למשל, איש מכירות של חליפות, ימתג עצמו כמומחה להתאמת החליפה לצרכיו הייחודיים של הלקוח. מיתוג כזה מחייב, כמובן, מקצוענות ושליטה מוחלטת בכל האספקטים של המוצרים שאתם מוכרים.

v       לזהות צרכים ורצונות – מרבית הלקוחות מזהים תועלת ב-10%-20% בלבד מתועלות המוצר המוצג להם. זהו את האחוזים הללו והתמקדו בהם כדי להלהיב את הלקוח.

v       "לפצח" התנגדויות – במקרים רבים ניתן להתמודד עם התנגדויות של לקוחות, באמצעות הטיית אוזן קשבת ויצירת תחושת בטחון. בשלב הראשון, הבהירו ללקוח שההתנגדות ברורה לכם, ולאחר מכן החזירו אליו את ההתנגדות, אם הוא מתלבט ביניכם לבין ספק אחר, למשל, המליצו לו להשוות ביניכם. בשלב הבא, הציגו לו פתרונות אפשריים להתנגדות, ואז, לאחר שההתנגדות טופלה חזיתית, הניחו אותה בצד והתמקדו בשאר: "חוץ מעניין הזמנים, מה דעתך על המוצר?".

v       לעקוב מקרוב – בצעו מעקב צמוד אחר כל תהליך המכירה. החל מהמפגש הראשון, כדי להבטיח שהמכירה תתבצע – שימרו על קשר עם הלקוח, העבירו לו מידע שעשוי לסייע לו להחליט וכו'. המשיכו במעקב גם לאחר ביצוע המכירה, וצרו קשר עם הלקוח כדי לקבל משוב. כך תתחילו לבנות קשר ארוך טווח.

v       לחשוב קדימה - קחו הפסקה קטנה מענייני היומיום הבוערים, בחרו פלח לקוחות ונתחו אותו ככל יכולתכם, מכל הכיוונים האפשריים. לאחר שתגיעו לתובנות גבשו רשימה של דרכי פעולה אפשריות להגדלת הצלחתכם במכירות לפלח שוק זה.לבסוף יש לזכור כי מכירת שירותים בתחום ההשקעות הינה מכירה של מוצר-שירות במעורבות גבוהה, כלומר מוצר בו הלקוח שוקל בכובד ראש את צעדיו לפני קבלת החלטה, ולכן מכירה מסוג זה הינה בדרך הטבע מכירה ארוכה יותר אשר דורשת תשומת לב רבה. על כן, קבעו מראש פגישה עם הלקוח, הקציבו זמן לפגישה זו אשר בו באמת תוכלו להעביר את כל שלבי המכירה ולבסוף השאירו פתח להמשך דיון עתידי.